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企業戦略:販売価格と利益の相関関係

昨日の朝、テレビを見ていたら、以下の様な報道があった。
(朝でバタバタしていたので、聞き間違いがあるかも知れない)

「西友が、10%の値下げキャンペーンを行った結果、売上高を15%伸ばしました」

単なる事実を述べただけの報道ではあったが、「不景気でも、西友の様に頑張れば結果(=利益)は出ますよ」というPositiveな印象を受けたのは私だけでは無かったと思う。

しかし、本当に値引きが利益に繋がっているのだろうか?

経営戦略のケーススタディに於いて、販売価格と利益の相関関係は、よくテーマに取り上げられるほど難しい。

例えば、以下の通り「単価100円(利益率50%)の商品を、10%値下げして販売する」モデルを試算してみると、色々な事が見えてきて面白い。

SalesAndProfit1

●表「値下げ後①」:売上高を15%UPしたが、利益は2%UPに留まる。

●表「値下げ後②」:本当は、より多くの販売個数を見込んでの値引きキャンペーンだったのかもしれないが、売上高13%UPで値下げ前と同水準の利益を確保出来る訳であるから、積極的な取り組みだった事が分かる。

●表「値下げ後③」:実は、原価も下げられたのかもしれないが、原価を変動費と固定費に分解した場合、一般的には西友の様なビジネスモデルは、販売のためのフロア、在庫スペースや人件費など固定費が占める割合が大きい。また、もともと価格競争の激しい業界であるため、その中で更なるディスカウント10%は厳しい数字と考える。在庫に関しても、在庫一掃キャンペーンの様な考え方もあるだろうが、売上高UPを狙うという事は、在庫量UPという事でもあり、かなり積極的な取り組みであった事が分かる。

この様に、企業にとって、販売価格と利益、販売数量と在庫量の相関関係は、非常に重要な問題であり、この不況下では、更に難しい舵取りを経営陣は迫られていくと見るべきであろう。

※文面を修正しました
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  1. 2008/12/25(木) 23:33:05|
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書籍:「 お客の心に飛び込め!―実践ゲリラ・マーケティング入門」

書籍:お客の心に飛び込め!―実践ゲリラ・マーケティング入門(★★☆)

コメント:
マーケティングに関する書籍。
理論というよりは、手順書のような内容。「この部分は、どのように考えていますか?」「この部分は、どうでしょうか?」という対話型になっていて読み易いと思う。

「ゲリラ・マーケティング」の目標とは、「あの店のあの人から買う」と思わせる、必要なときに思い出してもらえることである。

尚、参考になった事項は下記の通り。
●人は3回に2回、(無意識に)人の話を無視している。
●人の興味は30秒しか持続しない。
●マーケティング予算の60%は既存顧客に注ぎ、30%は見込み客に使い、残る10%を一般のお客に割り当てる。

但し、"ゲリラ・マーケティング"とか、"著者は米アップル社やアドビ社のマーケティング・パートナーである"などのフレーズが並んでいる割には、当たり前な記述が多くて、多少期待外れの内容だった。

まあ、ビジネスの世界で、当たり前のことを、当たり前に実施することの難しさがあるということだろう。

また、Amazonでの評価も高い事から、書籍の販売に於いて、ゲリラ・マーケティングの有用性の証明と言えるかも知れない(苦笑)

お客の心に飛び込め!――実践ゲリラ・マーケティング入門 (講談社BIZ)お客の心に飛び込め!――実践ゲリラ・マーケティング入門 (講談社BIZ)
(2007/06/26)
J.C. レビンソンW. リード

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  1. 2008/12/21(日) 02:16:43|
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携帯電話事業者の財務比較

自分の勉強のために、携帯電話事業者の2008年3月期決算を使って財務比較をしてみた。
基本的には公開情報(一部推定値アリ)なので、目新しい事は無いのだが、定量的に把握してみると、今まで感覚的に理解していた状況とは若干異なる印象を受けた。

mobile_financial_analysis

例えば、
1.携帯電話通信事業に於いて、機器販売の売上高が意外と大きい。

2.ソフトバンクは、シェアが低いために、純増数No.1の割には、予想以上に機器販売の数字が売上高に貢献していない事が分かる。従って、通信事業は、規模の経済が働く業界であることが確認できる。

3.「これからの収入源はデータだ」という事も聞くが、各社のARPUを見てみると、音声収入の方が大きく底堅い。

4.「NTTドコモのコスト構造は、他社と比較してコスト大であり、経営効率が悪い」という事も聞くが、利益率を比較してみると認識間違いである事がわかる。経営戦略論的に言えば、NTTドコモは。コスト・リーダーシップ戦略という整理になるのであろう。

5.一方、KDDIとソフトバンクは、NTTドコモと差別化を図る必要が出てくる訳である。但し、KDDI/AUは差別化を図ろうとしていた印象があったが、予想外にデータARPUに低いことが気になる。また、ソフトバンクも総じてARPUが低いので、このままではジリ貧になりそうな気配だ。イーアクセス/eMobileは、ニッチ戦略ということになるのであろう。

6.ソフトバンクの財務戦略は非常にプロフェッショナルで、正確に理解するのが難しい印象を受けた。
確かに、レバレッジが効いた経営だとは思うが、巷で「ソフトバンクは云々・・・」とNegativeな事を言う人はいるが、正直何処まで正確に理解出来ているのかは疑問であると思う。

など、色々と見えて来た次第。
  1. 2008/12/09(火) 23:45:18|
  2. IT関連
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プロフィール

eboys

Author:eboys
日本にてWirelessおよびMedia関連のM&A業務を担当後、米国Silicon ValleyのVenture Capital FirmにてIT分野を担当。
現在は、日本に帰任、財務・会計部門に在籍中。
email: eboys.2005@gmail.com

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